① 要求をできるだけ具体的に述べる

  「日本語の通訳ができる会社を探している。価格とわれわれの業界の専門知識を持っている通訳がいるかどうかを調べてほしい」

  ② なぜその要求をしているのか説明する

  「来週、重要な商談のために日本のA社から重役の訪問を受ける。優秀な通訳を手配できるかどうかが商談の行方を左右する」

  ③ 要求の受け手の協力を求める/確認する

  「今週中に調査する時間がありますか?」

  相手がやりたがらいことを要求しなければならないときは、工夫が必要である。この場合、次の2つのステップを踏めばよいだろう。まず、要求を切り出す前に相手の能力や実績に対して賛辞を述べる。賛辞の対象は、要求と関連性のあるものにしなければならない。それから要求をするのだ。

  こうすると、相手が喜んで協力してくれる可能性が高まる。シンプルな例を挙げると、次のようになる。

  ? 先週、君に頼んだ販売提案書は実によくできていたよ。

  ? もう1件の販売提案書も君に手伝ってもらえないだろうか?